admin Une entreprise commerciale qui souhaite optimiser ses ventes et améliorer ses relations avec les acheteurs et les prospects a tout intérêt à se doter d’une stratégie marketing adaptée à ses métiers et à ses objectifs. La segmentation de l’achalandage fait partie des solutions à privilégier dans cette optique, aussi bien dans le B to B que dans le B to C. Mais de quoi s’agit-il ?
La segmentation marketing : définition et principes
La segmentation marketing est une opération qui consiste à diviser l’ensemble de la clientèle d’un marché donné dans plusieurs groupes distincts et homogènes, en partant de particularités et de comportements similaires. Chaque catégorie se démarque par les besoins et les attentes des consommateurs, mais également par leur propension à préférer un produit précis ou à recourir à des services spécifiques. La base de la répartition est avant tout les caractéristiques communes aux acheteurs ciblés, qui seront utilisés comme critères de segmentation. Compte tenu de la complexité et de la délicatesse de la tâche, le recours à des logiciels spécifiques qui permettent de procéder au découpage à partir de la base de données de la clientèle de l’entreprise s’impose.
Les avantages d’une bonne segmentation
L’objectif premier d’une segmentation de clientèle est l’optimisation des stratégies marketing et commerciales. L’opération offre toutefois divers avantages dignes d’intérêt. Les résultats de la répartition donnent la possibilité de mieux comprendre les besoins particuliers des consommateurs et des utilisateurs cibles. L’entreprise pourra alors améliorer ses politiques de vente, de communication et de publicité en fonction des critères de chaque groupe avec des actions marketing adaptées. Par ailleurs, une segmentation pertinente permet de se démarquer des concurrents notamment grâce à la capacité de l’entreprise à répondre aux attentes de ses clients et à les fidéliser d’une part. Et de séduire de nouveaux prospects tout en maximisant les chances de conversion d’autre part.
Les principaux critères de segmentation
Pour effectuer une segmentation pertinente, différents éléments doivent être pris en compte. Les consommateurs doivent être regroupés en fonction des caractéristiques qu’ils partagent. De manière générale, pour le B to C, la répartition se basera sur des critères socio-économiques, psychologiques et sociodémographiques. Dans le B to B, on considèrera également les particularités organisationnelles. Et dans les deux cas, les informations relatives au comportement d’achat. Les paramètres qui définissent les critères de segmentation peuvent varier en fonction du type de produits et de services proposés par l’entreprise, mais aussi suivant les objectifs marketing et ceux de rentabilité.
